چگونه دیگران را قانع کنیم که به درخواست های ما پاسخ مثبت دهند؟

متقاعد کردن مردم کار سختی است و گاهی ممکن است آنقدر طول بکشد که نظر متقاعد کننده عوض شود. پس این شش نکته که از طرف "روبرت سیالدینی" ملقب به پدر تاثیر اینجا مطرح میکنیم قابل توجه است:

1- تقارن : وقتی بچه بودم یادم می آید با مادرم که میرفتیم فروشگاه خرید گهگاهی فروشنده ها اِشانتیون یا شکلات یا چیزهای شبیه آن به مادرم تعارف میکردند ولی او بلا استثنا همه را رد میکرد و نمیگرفت. وقتی از او دلیل اینکارش را پرسیدم گفت چون نمیخواهم مدیون کسی باشم و مجبور شوم من هم برای جبران چیزی بخرم. در واقع حس تقارن یه حس قوی است که در نتیجه ی تکامل در ما پدیدار شده است. در گذشته تعامل و همکاری برای ادامه ی حیات بسیار ضروری بوده و برای همین ما همیشه حس میکنیم که هر خوبی را باید پاسخ دهیم. وقتی سعی میکنیم کسی را از طریق تقارن متقاعد کنیم باید حواسمان باشد که اطلاعات مثبت و مفیدی فراهم کنیم زیرا همانطور که سیالدینی میگوید، انسان به طور طبیعی میل دارد که کسی که خبر بد می آورد را دوست نداشته باشد حتی اگر آن شخص عامل ایجاد خبر بد نباشد. بنابر این اگر ما را دوست نداشته باشند احتمالش کم است بتوانیم متقاعدشان کنیم. 

2- مدرک اجتماعی : اینجا یک تمرین ساده هست که میتوانید در خانه انجام دهید. یکی از فیلم های خنده دار "friends; how I met your mother; big bang theory” را بدون صدای خنده ی پشت صحنه گوش کنید. خواهید دید که دیگر فیلم به خنده داری قبل نیست. برحسب تحقیقات مردم طولانی تر و بیشتر میخندند اگر خنده ی پشت صحنه ی فیلم پخش شود و آنها امتیاز بیشتری نیز به جذاب بودن فیلم میدهند. علت چه میتواند باشد؟ "سیالدینی" اینطور توضیح میدهد که دلیل مدرک اجتماعی است. در هر موقعیتی ما بیشتر به یک رفتار باور پیدا میکنیم، وقتی میبینیم بقیه به آن چه عکس العملی نشان میدهند. برای همین است که مثلا در موقعیت های دشوار ما قبل از تصمیم گیری به رفتار دیگران نیز توجه میکنیم تا مطمئن شویم که آیا عمل ما مقبولیت اجتماعی دارد یا خیر. به طور کلی هیچ کس دوست ندارد عجیب غریب به نظر برسد. مقبولیت اجتماعی برای ما مهم است چون احتمال اشتباه ما را کم میکند وقتی که با جمع پیش برویم. هر چند، زیاده روی در حرکت در جهت موج نیز معایب خودش را دارد (مثلا اینکه شخص نظاره گر میشود تا عمل کننده)، ولی افراد برای جلب نظر بقیه از این باور استفاده میکنند که "همه همین کارو میکنن" مخصوصا در فروشگاه ها که گفته میشود: این محصول پرفروش تره. به عبارت دیگر ما تمایل داریم این طور فکر کنیم که اگر بقیه این کارو میکنند پس من هم همینکارو میکنم. بنابراین وقتی داریم یک جنسی میخریم یا یک برندی انتخاب میکنیم حواسمان باشد که براساس ارزش های خودمان انتخاب کنیم نه تحت تاثیر همسایه یا تعریف فروشنده و غیره. 

3- مشارکت و همکاری : عموما وقتی به کاری بله میگوییم احتمال خیلی کمی هست که از حرفمان برگردیم چون عمل به حرف برای هر کس اهمیت دارد مخصوصا برای حفظ جایگاه اجتماعی خود. تلاش برای حفظ ظاهر و نشان دادن مشارکت تا حد زیادی در فرهنگ ما ریشه دارد و ما نمیخواهیم احساس شرم اجتماعی ناشی از عدم همگام بودن در ما بوجود آید. این دقیقا همان القابی است که ما وقتی با کسی که از حرف خود برمیگردد یا همت لازم را در کار ندارم به کار میبریم : بی عرضه، بی لیاقت، بدرد نخور و... بنابراین ما باید ترجیحا از طریق اعلام جمعی ابتدا چیزی ساده درخواست کنیم و از شخص جواب مثبت بگیریم و بعد کم کم خواسته هایمان را بیشتر کنیم تا به هدف خود برسیم. به این فن "پا لای در" نیز میگویند. راه دیگر استفاده از حس مشارکت و همکاری در مقابل کسی که تمایل ندارد با شما همراه شود یاد آوری تصمیمی در گذشته ی اوست. بگویید که این تصمیم کاملا مثل همان تصمیم است که او زمانی گرفته. به طور مشابه مواظب باشید که این تکنیک روی خود شما بکار نرود و در پاسخ به اشخاص میتوانید بگوید نظر من نیز با تغییر شرایط تغییر میکند.

4- علاقه : خیلی طبیعی است که ما متمایل تریم به کسانی که میشناسیم یا ظاهر بهتری دارند راحت تر بله بگوییم. حتی بعضی اوقات با برشمردن شباهت های طرفین شخص ممکن است راضی شود به انجام کار. تا وقتی که طرف مقابل نفهمد ما این کارها را برای جلب رضایت او میکنیم این راهکارهای تحریک علاقه جواب میدهد.

5- قدرت : به طور ساده، مردم علاقه دارند به حرف کسی گوش دهند که یک مشخصه ی معتبر دارد. مثلا ما بیشتر به توصیه های دکتر ایکس گوش میکنیم تا توصیه های آقای ایکس. به همین خاطر است ما، محصولات بهبود عملکرد را اگر از طرف شخصی که قابلیت های فیزیکی بالایی دارد باشد بهتر قبول میکنیم. دلیل استفاده از کشتی گیران برای تبلیغ این محصولات نیز همین است. وقتی دندانپزشک مان به ما میگوید فلان خمیر دندان خوب ما سریع قبول میکنیم. البته نه به خاطر اینکه میدانیم مواد شیمیایی موجود در خمیر دندان مورد نظر بهتر است بلکه تنها به خاطر اینکه دندانپزشک به ما گفته است. اخیرا یک شرکت سوس سازی نیز از ایده ی قدرت استفاده کرد و برای تبلیغ محصولاتش نام "مادربزرگان ایتالیایی" را روی آنها گذاشت. احتمالا به دلیل اینکه مردم میدانند مادربزرگها دستور العمل درست کردن بهترین سس ها را بلدند و به آن اعتماد میکنند. علت این رفتار ما اینست که با اعتماد به این اشخاص در زمان خود صرفه جویی میکنیم. در واقع ما حس میکنیم مرجع خوبی این محصول را معرفی کرده و اعتماد میکنیم و حتی اگر محصول خوب در نیاید میتوانیم تقصیر را به گردن آن شخص بیندازیم. اگر میخواهید در زمینه ی خاصی تاثیر گذار باشید در آن زمینه تخصص کسب کنید. در عین حال وقتی کسی میخواهد به همین طریق روی شما اثر بگذارد و نظر شما را عوض کند سعی کنید مطمئن شوید که او برای سود خود این کار را میکند یا صادقانه میگوید. حواستان باشد از این ایده میتوان سوء استفاده نیز کرد.

6- کمیاب بودن : "چند تا بیشتر نمونده بشتابید. اگر تا 15 ساعت دیگر اقدام نکنید از دستتان میرود". اگر به برخی پیام های بازرگانی یا حرفهای دست فروش ها توجه کرده باشید حتما دیده اید که چگونه از ایده ی کمیاب بودن بهره میگیرند. سیالیدینی میگوید حس رقابت بر سر منابع باقی مانده از قویترین حس هاست. بنابراین تجربه ی داشتن یه جنس کمیاب نیست که همه جذب میکند بلکه حس بدست آوردن آن است که همه را مجذوب میکند. اساس کار این است که به افراد القا میشود دارند چیزی را از دست میدهند. حس از دست دادن نقش بزرگی در تصمیم گیری انسان ها بازی میکند. در واقع انسان ها خیلی بیشتر تحت تاثیر چیزی که ممکن است از دست دهند قرار میگیرند تا چیزی مشابه که بتوانند به دست آورند. برای تحت تاثیر قرار دادن افراد بگویید که اگر جنس شما را نخرند چه چیزی را از دست میدهند. این حتی موثر تر از اینکه است که تنها مزایای محصول خود را توضیح دهید!! در مقابل وقتی خودتان در موقعیتی قرار میگیرید که شما را به عجله وامیدارند تا تصمیمی بگیرید یک قدم عقب بگذارید و ارزیابی کنید آیا واقعا در مسیر خواسته ی خودتان حرکت میکنید! همه ی این روش ها همیشه جواب نمیدهند و همه ی آنها بستگی به محیط دارند. باید با هوشیاری آنها را در موقعیت ها مناسب استفاده کنید تا بتوانید تاثیرتان را بگذارید و در عین حال با این روشها آشنا باشید تا خودتان به دام آن نیفتید.

منبع: tgraph.io